Iedereen uit het team heeft onderhand al een aantal salestrainingen gevolgd en toch blijft het scoringspercentage achter bij het gewenste niveau. Hoe verander ik dit?
Herkenbaar? Hoe kan het dat in een team van bijvoorbeeld 10 sales medewerkers er altijd een paar medewerkers onderpresteren en een klein gedeelte de hoogste scores behalen? Hoe verander je dit, zodat overall de scores omhoog gaan?!
Daar vertel ik je graag meer over.
Individuele mindset
Over sales heeft elk individu bepaalde aannames, gedachten en patronen ontwikkeld in zijn of haar leven. Vanaf onze geboorte tot ons 7e levensjaar komt alle informatie, via ouders, vrienden, school, omgeving etc, ongefilterd binnen en zijn wij niet in staat hierover te redeneren, te denken. Al die informatie nestelt zich in onze onderbewuste mind en dat wordt de basis voor ons handelen of niet-handelen.
Om een simpel voorbeeld te geven: Werd er thuis vroeger vaak gezegd dat die sales mensen zo irritant zijn, dan is dat wat je onbewust nu nog mee neemt. Het uit zich in de manier waarop je handelt.
Hierdoor komt het dat iedereen die dezelfde salestraining heeft gevolgd, dus wél dezelfde kennis heeft, maar hieraan een eigen interpretatie toevoegt van wat met die kennis moet gebeuren. Denkt iemand onbewust dat sales mensen irritant zijn, dan zal die persoon er alles aan doen -onbewust!!- om ervoor te zorgen dat hij niet als dusdanig kan worden ervaren.
Daarom heeft het geen zin om steeds alle medewerkers naar dezelfde sales training te sturen of individueel naar nog een nieuwe training in de hoop dat het dan beter wordt. Ongeacht de scripts, die persoon zal het niet gaan doen (ook al wil hij/zij het wel heel graag!).
Je wilt dan op individueel niveau onderzoeken, erachter komen, wat het is dat iemand tegenhoudt in sales waardoor onder de maat wordt gepresteerd. Welke patronen en overtuigingen liggen hieraan ten grondslag. Waaraan is iemand gehecht en is iemand bereid daar afscheid van te nemen. Misschien moet tot de conclusie worden gekomen dat iemand helemaal niet op sales past! En hoe mooi is dat, een win-win voor beide.
Op 1 middag meer sales dan de hele maand.
Kan dat? Ja dat kan! En dat doe je zo. Je haalt alle salesmensen in een grote zaal naar binnen. Het enige dat ze mee mogen nemen zijn telefoon en bellijst. Je zet een timer voor drie uur en de enige activiteit die in die drie uur plaatsvindt is een nummer intoetsen, bellen, en herhalen.
Wat skippen we hiermee? Het praatje bij de koffiemachine, opzoeken op LinkedIN, nakijken wat het bedrijf precies doet, nog een keer even de gang op wandelen, een collega die wat komt vragen, een prive appje dat even beantwoord moet worden, etcetc. Alle storingen zijn eruit. En 100% focus erin.
Is dat persé leuk? Nee! Maar wel super werkbaar om eens in de maand eens te doen, of het in ieder geval een keer te doen om te ervaren wat het brengt. Ook hierdoor wordt duidelijk waar het individu moeite mee heeft, waar in het salesproces bijvoorbeeld en kan hier ook actie op worden genomen.
Kijk door deze bril nog eens naar jouw sales team, misschien zie je nu nieuwe aanknopingspunten!
See & Be
Elsbeth van Lienden
PS: als jij zover bent… dan zijn dit een aantal manieren waarop ik jou persoonlijk en in business verder kan helpen groeien.
Geef een reactie